【商务谈判实务-8888网上形考作业】 1、内容：俄罗斯某汽车厂与中方某工厂谈判经销代理事宜，

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谈判地点北京，时间95年夏天，参加人俄方、中方及瑞士某公司代表。 中方：十分高光在盛夏之际与俄罗斯朋友在北京见面。 俄方：谢谢，与贵公司谈判是我们期望已久的事。热好打铁但愿与贵方能谈判出结果来。 中方：我们可以做贵方公路载重车在中国的经销代理。但这是一件很复杂的事。载重车，有许可证管理，因此，在交易方式上应用所考虑。车辆销售应用售后服务问题，因此要考虑维修网络的建设。车的价值较高，作为经销的方式也应考谍，否则，我方资金压力将十分巨大。 俄方：贵方既要做我方在中国的经销代理人就应有所投入。至于中方政府的管理政策，贵方应比我方熟悉，该怎行办？贵方考虑，我方可以配合。售后服务的网络，一般应由经销商建，我方只负责提供技术和备件支持。至于销售方式，不瞒贵方，俄罗斯目前外汇紧缺，资金也紧张，我厂还要连续生产，赊账或寄售方式目前很困难，几乎不可能。 中方：要解决许可证的问题，目前只有以易货贸易方式比较容易解决。这样我方付给贵方的只能是中国货物。而售后服务网的建设成本较高，需要不同级别的维护和相应技术人员和设备。还必须建立一定的备件库，这应由生产方承担一定的费用。如放一部分备件在维修中心由中方负责保管。或建立保税的备件库以减少开支。 瑞方：我们可以考虑易货方式。我方可向中方和俄方分别采购的信用证，这样对中方来讲仍可出货，支付有信用证保证，对于俄方也有信用证保证。中方因为是以货支付了车款，所以为易货贸易可以享受免进口许可证和政策，这样中俄两方交易的前提就有了。只不过，中方交的商品必须符合我方的要求，因为我方负责将双方的货变成现金。 中方：许可证问题按瑞方代表的谈话可以解决了。但代销的投入压力没有解决。 俄方：作为经销商必须有一定的实力，作为独家经销更是如此，在汽车行业是有目共睹的。我们可以培训中方技术人员，也可以提供一部分技术设备，但维候厂的建设及备件库应由中方自己建立。至于建多少维修点，这也应与中方销售网的建立有关。作为经销商应有起码的销售能力，作为独家经销商还有一家销售规模要求，这是基本规矩。据此贵方可以拟适当的销售计划，以控制即刻投入规模。然而，该合作原则应是明确的。 中方：建立售后服务条件是促销的基本条件，俄方能培训我方人员和提供部分技术设备是值得赞许的，但应免费提供，因为这均用于销售方汽车。在促销过程的资料和广告等费用也应由俄方提供。 俄方：资料可以提供，广告应由中方负责。 瑞方：我们一致认为可以按中国政府易货贸易形式做，以解决许可证问题，至于中俄双方在经销支付形式上是以赊帐、寄售方式结算的问题，以及在售后服务的投入上，我方认为：寄售、赊账可不与易货贸易混在一起淡。因为我方作为开证方后，中俄双方的结算问题实际已解决。再谈寄售和赊帐形式是多余的。关键还是售后服务网的建立问题，若投入大是否可以根据销售量，逐步建网，不必一下建很多，或者可利用中方已有维修点稍加补充就可为俄方车型用，如果销售状态好，可以根据收益逐步扩大售后服务网络。这样，眼下有关服务网的问题就可以找到妥协方案。备件库是件麻烦事，它与车型有关，只能存易损件。俄方是生产方知道哪些为易损件，可以提出清单。是建立中央备件库，还是在维修点分存，就要看其量有多大。过大，我想任何一方均会有问题。 中方：售后服务网可以由中俄双方共同建，费用共同承担，但俄方不能再向中方第二家委托。备件库可以建中央库，这样我方可以申请建保税库，以减少税费压力。但反过来俄方只能在备件出售后再收款。因为中方负责办了保税库，为促销俄方车辆已做了投入。而俄方的备件在出售手再结算也是应该承担的义务。不过，我方承诺在备件出保税库之前所有权归俄方，也库后，俄方即对中方形成债权。 俄方：售后服务网可以逐步建。可由中方挑选前期的维修点，以估价双方投入量。可以按中方建议选建中央备件库，统一管理维修用备件。但要保持中央库与各维修点的通讯顺畅，保证尽快把备件送到维修点。 中方：贵方对备件与支付问题怎么看？ 俄方：备件量大，晚收款有困难；备件量小，问题不大。中央备件库的备件，贵方可否接发票价先支付一半？ 中方：不行。 瑞方：俄方的提议及中方的态度我方很理解。请注意，任何货物均是易货。而我方均要开信用证的，备件作为交易物――载重车的一部分，也在信用证范围。既然如此，俄方可拿信用证去抵押贷款，其利息损失即为建中央备件库的投入，等于俄中双方共同建立了备件库。据此，俄方是否可以放弃支付50%的要求。 中方：如果我方支付50%的备件款，就等于我方购买了俄方的备件而不是合作销售。如果是购车，我们就应货比三家，买最便宜的车，而不应该与贵方讨论合作建维修点和备件库的事。 俄方：既然前提是易货贸易，瑞方又有信用证保证，我方可放弃先付50%款的要求。 瑞方：至此，我们三家已就交易方式、售后服务、备件库建立的原则问题达成协议。下次我们再谈车的价格与易货清单问题。 2、问题：（1）如何评价上述各方谈判的思维？（2）谈判各方在自己的论述中各用了哪些思维形式和手段？