【商务谈判实务-8888网上形考作业】 1、内容：澳大利亚A公司

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德国B公司与中国C公司谈判合作在中国投资滑石矿的事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。 B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 C公司：贵公司算找对人了，谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲我公司怎么合作呢？ A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司。一齐投资中国矿山。 C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，而据我集团的近期发展规划看，这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司确实诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好；钱到手后，就不是那么回事了。尤其采矿投资与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们遇到这类的问题，作为外国投资者，需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际规范与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助作为解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。 C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。 B公司：贵方的建议可以考虑。 C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，以便 于以后的工作。 A公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和股务入股。C公司为保出口资源和不出现金入股的方案谈判成功。 2、问题：（1）C公司在谈判中运用了什么策略？（2）A、B公司的谈判呢？（3）A、B、C公司的谈判结果如何评价？